Nell'articolo apparso il 6 settembre 2007, dal titolo "Misurazioni analitiche e reportistica, ovvero: CRM intelligence e Reporting", veniva sottolineata la rilevanza del “sistema di misurazione” per comprendere se le scelte e le preferenze effettuate dalla clientela abbiano origine per mezzo di parametri empirici (che possono essere osservati e misurati) e oggettivi (che non siano cioè condizionati dall'osservatore o dal modello di misurazione stesso). È possibile parlare di parametri solo in presenza di un sistema di misurazione capace di garantire all'azienda un CRM intelligence system.

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Leonardo Milan

Per calcolare nel corso del tempo il valore di un cliente per l'azienda, il c.d. Lifetime Value, si fa ricorso a quel modello noto come “Lifetime Value”, secondo il quale vanno sommati i dati di vendita storici aggiungendo i tassi di inflazione.
I vari elementi che concorrono a determinare la valutazione del valore della clientela sono pertanto:

• Margine della contribuzione totale
• Ciclo di vita del cliente ((ciclo di vita del cliente, Anzianità/Fedeltà)
• Prospettive potenziali
• Frequenza d'acquisto e ordine medio
• Spese secondarie all'acquisto (post-vendita, pagamenti, promozioni)
• Immagine

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